Tecniche di vendita in negozio di abbigliamento: 10 strategie e consigli per la gestione del cliente

 

Chiunque possieda un negozio deve fare molta attenzione a come si pone nei riguardi del cliente, il quale rappresenta il punto cardine di un'attività e del suo successo. Queste attenzioni vanno amplificate ancor più quando si tratta di un negozio di abbigliamento: il titolare o le commesse che lavorano in sede infatti, devono saper accogliere e soddisfare il cliente, comprendendo le sue esigenze, assecondandone le richieste, e servendolo sempre e comunque con il sorriso sulle labbra. Non possiamo parlare di trucchi per farepiù soldi, bensì vere e proprie strategie da studiare e applicare.

 

Quali saranno le strategie migliori per gestire il rapporto con la clientela e aumentare i guadagni dell'attività? Con l'esperto Vincenzo Gengaro, CEO di puntonetformazione.com, abbiamo cercato di focalizzarci sulle tecniche di vendita da utilizzare in caso di gestione di uno store abbigliamento.

 

 

1) Avere le migliori aspettative

Quando al mattino ci rechiamo in negozio per cominciare la giornata lavorativa è importante farlo con le più positive intenzioni. Bisogna avere delle aspettative ottime su come possa evolvere la giornata o su quale tipologia di clienti ci ritroveremo a servire.

In fondo l’arma che possiamo usare a nostro favore è il sorriso, insieme ad una buona dose di entusiasmo. Qualunque sia dunque la personalità che ci troveremo davanti, la pazienza sarà la virtù dei forti: in fondo anche noi quando dobbiamo acquistare vestiti possiamo apparire irritanti.

 

2) Cambiare la vetrina

Il primo grande approccio che si ha con i clienti è quello indiretto attraverso la vetrina. Per questo motivo bisogna avere un’armonia tale tra manichini e capi d’abbigliamento esposti da riuscire a convincere i possibili clienti che si tratta di un negozio d’abbigliamento ad hoc.

Magari in tal senso possiamo sostituire le teste dei manichini con delle foto. In questo modo le persone rimarranno piacevolmente sorprese e ci ricorderanno anche dopo il primo acquisto. Saranno sicuramente spinte ad entrare e a dare un’occhiata in giro, fino poi a rivolgersi a noi per raccogliere informazioni e farsi aiutare nella scelta dei capi giusti.

 

3) Curare il proprio look

La prima caratteristica che va all’occhio dei clienti è il look delle commesse, o dei commessi, che si ritrovano di fronte nel negozio di abbigliamento. Questo è il motivo per cui dobbiamo fare attenzione a come ci si veste, ricordando sempre che il nostro outfit deve essere in linea con l’ambiente di lavoro, per apparire autorevoli e credibili all’occhio dei clienti.

Inoltre, avere un look idoneo aiuta anche noi ad essere più spediti quando ci approcciamo con la clientela. Quell’aria professionale e di serietà che riusciamo a creare con il giusto abbigliamento può alimentare ancor più l’opinione che i clienti avranno di noi come persona altamente competente in materia.

 

 

4) Essere socievole, ma facendo attenzione a quello che si dice

Oltre ad indossare il migliore dei propri sorrisi ed una mise ad hoc, è importante anche essere socievoli. In tal senso si consiglia di fare discorsi informali, leggeri, con molta solarità, ma senza apparire mai invadenti. È importante infatti non varcare i limiti della discrezione. Anche quando si consiglia se il capo d’abbigliamento doni o meno alla figura, bisogna farlo con semplicità e senza apparire criticoni.

Pertanto, sarebbe opportuno non esporsi in modo diretto, non assumere posizioni rigide e soprattutto è bene evitare discorsi come la morale, la religione o la politica.

 

5) Capacità d'ascolto

Il cliente che decide di rifare il suo guardaroba avrà tanto da chiedere e tanto da dire. Per questa ragione dobbiamo avere una spontanea propensione all’ascolto. Qualunque cosa la persona ci dica o ci chieda, dobbiamo lasciarla sfogare, parlare, in modo tale che entri nell’ottica di aver trovato qualcuno interessato ai suoi bisogni.

Questo significa che dovremmo cercare di non interrompere il cliente quando parla, o quando spara domande a raffica. Solo dopo che sarà finito il suo "sproloquio" possiamo intervenire proponendo quello che per noi potrebbe essere il look più giusto alle esigenze del singolo.

 

6) Liberarsi dai pregiudizi

Il cliente non va mai giudicato in base a come si presenta. Soprattutto quando si tratta di negozio d’abbigliamento, la persona in questione ha bisogno di sentirsi a suo agio, mai criticata per il suo aspetto. I clienti cercano conforto nelle commesse, soprattutto le donne, vogliono essere seguite e aiutate in ogni loro passo.

Questo vuol dire che sia il cliente più soft sia il cliente più particolare vanno trattati nel medesimo modo, con professionalità, gentilezza e senza muovere commenti poco carini. Dobbiamo cercare di capire i loro bisogni, e perché no anche le loro insicurezze, per portarli ad un acquisto che li faccia stare bene.

 

 

7) Reiterare la gestualità del cliente

Ripetere i gesti del cliente appare sicuramente una tecnica semplice ma efficace da applicare. In questo modo si crea una sorta di armonia o di empatia con il potenziale cliente, attirandolo sicuramente ad acquistare qualcosa.

Se dunque la persona chiacchierando ha una cadenza o un intercalare possiamo provare ad usarlo a nostro vantaggio, emulandolo con discrezione. Stessa cosa con i gesti: il cliente noterà la similarità con noi, e si sentirà affine al nostro modo di pensare. Sulla base di ciò dunque avrà la tendenza a fidarsi di noi e a prendere per oro colato i nostri consigli.

Questa tecnica si applica con molta facilità, ma dobbiamo esercitarci a sembrare più naturali e spontanei possibili, altrimenti possiamo apparire erroneamente ironici.

 

8) Rimanere a disposizione del cliente

Il compito di chi lavora in un negozio d’abbigliamento è quello di servire il cliente, assecondarlo nelle richieste e perdere tutto il tempo di cui ha bisogno per delle scelte consapevoli.

La professione e la professionalità di chi opera nel settore abbigliamento non si possono comprare. Devono essere requisiti insiti in ognuno di noi, per fare in modo che il cliente si senta coccolato e aiutato ad ogni passò che fa.

 

9) Gestire un cliente confuso

La categoria più particolare di clientela è la persona confusa. Una persona che non sa cosa vuole, non sa come vestirsi e si fa mille paranoie.

È giusto dunque saper prendere nel modo migliore il cliente, ponendogli delle domande ma al contempo senza pressarlo. Dopo avergli lasciato guardare tutti i capi disponibili in negozio, possiamo intavolare un discorso volto a snodare tutti i suoi dubbi, magari invitandolo a provare qualcosa che potrebbe stargli bene. Sicuramente il nostro interesse farà piacere al cliente dai molti dubbi, e può darsi anche che riusciamo a spingerlo all’acquisto vero e proprio.

 

 

10) Pensare sempre in positivo

Abbiamo aperto il discorso dicendo che le aspettative devono essere sempre le migliori prima di iniziare a lavorare. Questa positività deve rimanere vivida tutto l’arco della giornata. L’esito di una vendita infatti dipende da molteplici fattori, ma soprattutto dall’atteggiamento propositivo che abbiamo mostrato nei riguardi del cliente.

Per quanto infatti l’obiettivo sia vendere, è importante anche essere gentile con il cliente, pur se questo decide di non acquistare nulla. Quella mancanza di insistenza, ma l’interesse nel consigliare la decisione migliore da prendere può essere anche un modo per convincere la persona a ritornare sui suoi passi.

Bisogna infine ricordare di non pressare troppo il cliente all’acquisto. Magari possiamo giocarci la carta al momento del pagamento, chiedendole alla persona se voglia vedere altro, ma in modo gentile e non impositivo. In fondo sicuramente ognuno bada alla propria tasca, ed essere invadente in tal senso potrebbe farci apparire irritabili e fastidiosi.

Se il nostro comportamento sarà stato eccelso durante tutto il tempo di permanenza nel negozio, il cliente si sentirà soddisfatto e considererà di nuovo l’idea di tornare e avere a che fare con “quella commessa tanto simpatica” che ha saputo indirizzarlo nella giusta direzione.